Ao contrário do que muitos pensam, uma compra não se inicia quando um produto é enviado ao carrinho. Muito antes disso somos envolvidos por diversas estratégias de marketing e vendas, que se bem utilizadas podem potencializar seu número de conversões online. No mundo do marketing digital existe muito o que se fala sobre estratégias de venda, gatilhos mentais e como converter tudo isso em mais vendas, que afinal é o objetivo de todas essas campanhas e produção de conteúdo.
O que vem a ser um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação lógica por etapas que descreve o caminho a ser percorrido por um potencial cliente até o momento do fechamento de sua compra. O pipeline, como também é conhecido, é então uma ferramenta de gestão de oportunidades muito útil aos profissionais da área de marketing e vendas para estruturar estratégias de interação com o público.
Um funil sustentável é formado com uma boa associação entre o setor de marketing e o setor de vendas, que apesar de trabalharem seus respectivos funis de maneiras distintas, operam em conjunto com o objetivo de dar suporte à jornada de vendas.
Todo o caminho que seu cliente trilha até a realização de compra pode ser representado em uma das três etapas principais de um funil.
Etapas de um funil:
Um funil de vendas é subdivido em três etapas principais: Topo do Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil. O objetivo de cada uma das etapas é o fechamento da venda, através das interações adaptadas de acordo com o nível de interesse e engajamento do seu prospecto:
- O topo do funil, fase conhecida como Tofu (Top of funnel), é a fase do relacionamento entre empresa e cliente em que o cliente está descobrindo o interesse ou até a necessidade pelo seu produto, buscando solução para algum problema. É no topo do funil que se desperta a consciência sobre o seu negócio e é aqui que se cultivam estratégias de cativação do cliente, através da oferta de conteúdos gratuitos e de fácil acesso. Um gatilho mental que é muito utilizado nessa etapa do funil é o gatilho mental da reciprocidade, que busca “ganhar” o cliente de maneira espontânea através de produtos e vantagens em troca de dados como nome, email, número de telefone, etc.
- A fase do meio do funil, conhecida como Mofu (Middle of funnel), é a fase em que o seu lead (pessoa que já interagiu com o seu conteúdo e forneceu informações básicas) está ciente do seu problema mas não sabe ainda de fato como resolvê-lo. E por não saber ao certo qual a melhor medida a tomar, ele precisa ser orientado sobre quais suas melhores opções. Seu lead está interessado mas ainda não sabe ao certo como proceder. Deve-se então traçar uma estratégia para qualificar esse lead descobrindo informações relevantes do tipo: quais suas necessidades, melhor data de compra, orçamento, etc.
- A fase final, o fundo do funil, ou Bofu (Bottom of funnel), é onde estão os seus leads já qualificados, é a fase em que a equipe de vendas mostra o diferencial da empresa e porque é a melhor opção entre as concorrentes. Por ser um lead altamente qualificado, também é um lead altamente disputado e por isso uma oferta bem estruturada é o ponto chave de um bom fundo de funil.
Contudo, a jornada do cliente não precisa necessariamente chegar ao fim a partir da compra. Existe também o relacionamento com o cliente após a compra, e esse é um grande diferencial: transformar seu cliente em um promotor da marca, o que pode gerar aumento significativo no LTV (Lifetime Value) do seu cliente.
Vantagens e importância do funil de vendas
A aplicação de técnicas de venda através da esquematização em funis permite entender intrinsecamente os perfis que possuem maior taxa de conversão para o seu produto. Além de auxiliar na cooperação entre vendas e marketing, permite uma quantificação e análise mais precisa do processo de vendas de uma maneira geral.
Uma empresa com um topo de funil muito pequeno pode ser um problema, da mesma forma que um topo com muitos prospectos pode apresentar baixa conversão e sinalizar um problema novo e completamente diferente.
Previsibilidade
Um funil de vendas por ser estruturado em etapas, permite a quantificação exata em cada fase da jornada de compra, trazendo uma previsibilidade de resultados e a possibilidade de adaptação dinâmica.
Produtividade
O intuito dessa ferramenta é a segmentação seguida da padronização de ciclos de vendas, tornando assim a análise de cada etapa objetiva e rápida, permitindo mudanças pontuais de estratégia em busca de melhores desempenhos.
Otimização de processo e escalabilidade
Por permitir a pontuação numérica de dados cíclicos, a otimização do processo de venda é feita de maneira muito mais assertiva, permitindo que sejam elaboradas estratégias específicas voltadas para a escalabilidade de empreendimentos digitais.
Aproveitamento de oportunidades
A metodologia proposta pela adoção de funis permite um melhor aproveitamento de oportunidades, já que em tempo real pode-se analisar os resultados de cada estratégia, facilitando a adaptação para que a taxa de conversão ao longo do seu funil de vendas dispare.
Estratégia de Topo de funil:
Nem todas as pessoas que entram em seu funil irão percorrer o caminho completo até o fundo, então é preciso, na medida do possível, aumentar a captação de novos prospectos para o Tofu.
A orientação para estruturar um marketing de conteúdo de qualidade para o topo do funil é fazer com que seu público desperte uma necessidade ou desejo. E por se tratar ainda de um público novo e pouco consciente, é muito importante reforçar o sentimento de compra através de conteúdos informativos e gratuitos. O objetivo então é educar a persona, razoavelmente despertando o potencial de compra e fazendo dela um lead. Postagem de blogs, gráficos informativos, newsletter, postagens em mídias sociais e podcasts são excelentes práticas para alimentação da etapa inicial de um funil de vendas vencedor.
Estratégia Meio de Funil:
O conteúdo do meio de funil precisa ser ainda mais informativo, apresentando para seu potencial cliente as soluções para o problema introduzido na fase anterior, mas ainda sem exagerar e tentar “empurrar” uma venda a qualquer custo, como fazem os mais inexperientes.
Nesse momento separamos o joio do trigo através de conteúdos mais densos, que servirão como parâmetro para definir o nível de engajamento e conhecimento do seu lead. Uma das práticas mais assertivas para o Mofu é a distribuição de Ebooks informativos de acesso levemente restrito. Já que o público nesta etapa se interessa pelo seu conteúdo e já conhece o problema, sabe que existe uma solução, mas ainda precisa ser ensinado sobre suas melhores alternativas. Sua função nessa etapa é estabelecer uma relação de confiança com o cliente e mostrar que sua empresa tem de fato o que ele procura.
Estratégia de Fundo de Funil:
Essa é a fase favorita dos profissionais de venda e é aqui que a magia acontece. Seu lead já está qualificado pelas fases anteriores e está buscando a melhor solução para seu problema. É aqui que se convertem os clientes, testando a capacidade da equipe de vendas em aproveitar o público mais capacitado e concorrido do mercado. Essa fase é sem dúvida a mais recheada de estratégias ousadas e gatilhos mentais.
É durante o Bottom of Funnel que estabelecemos nossa marca como a melhor opção para o nosso MQL (Marketing Qualified Lead). Boas práticas de fundo de funil incluem a apresentação de cases de sucesso e distribuição de conteúdo gratuito ainda mais denso para dar uma amostra da qualidade de sua empresa. Webinários e demos gravadas são uma excelente oportunidade para converter seu cliente, já que uma amostra do seu material deve representar a qualidade do seu produto final.
Agora que você já sabe como funciona um funil de vendas e quais as melhores maneiras de estruturá-lo, é o melhor momento para dar continuidade nos seus estudos de estratégias de vendas e estruturar seu próprio funil de acordo com as necessidades de seu negócio ou empreendimento digital. Nós da EadGuru fazemos questão de estar presente e dar auxílio na construção e distribuição de seu infoproduto para aumentar todos os dias o número de conversões reais de seu empreendimento. Acesse nosso site para conhecer a melhor plataforma de criação, divulgação e vendas de cursos online, faça seu teste gratuitamente e tenha todas as vantagens da plataforma mais eficiente do mercado.